Les services juridiques, comptables ou de conseil IT sont des secteurs ancrés dans la tradition et présentent des différences uniques lorsqu’il s’agit de marketing et d’acquisition de nouveaux clients. Cependant, ils sont aussi parfaitement positionnés pour développer leurs activités en utilisant des techniques et des outils d’inbound marketing.
Les différences entre le marketing produit et le marketing des services professionnels ont été bien documentées au cours des 10-15 dernières années. Il existe des différences historiques et de prestation claires qui doivent être prises en compte lors de l’élaboration d’un plan marketing dans une entreprise basée sur le conseil.
Le marketing des services professionnels est une question de relations, de confiance, de réputation et d’éducation.
Bien qu’il ne soit pas nécessaire d’être des experts en marketing, tous les membres de l’entreprise doivent être conscients et à l’aise avec le fait qu’ils font partie de la fonction marketing et commerciale.
L’entreprise doit continuellement construire sa réputation et fournir un contenu de haute qualité à son public. Sensibilisation et confiance dans l’entreprise pour les opportunités futures
Ils doivent comprendre les clients potentiels et fournir un contenu adapté à leurs besoins actuels et futurs.
Construire la garantie et l’information qui amèneront les clients à vous lorsqu’ils auront découvert un besoin et à vous positionner comme le premier conseiller.
Inbound marketing dans le business des services
L’inbound marketing est la méthode la plus efficace pour faire des affaires en ligne depuis quelque temps. Il s’agit d’un renversement complet par rapport à l’ancien marketing de produit (dont nous avons établi qu’il ne sera pas efficace pour les services professionnels de toute façon), comme l’achat de publicités, et de listes d’emails et la prière pour les prospects. L’Inbound Marketing se concentre sur la création de contenu de qualité qui attire les gens vers votre entreprise et votre produit – là où ils veulent naturellement être.
Cinq thèmes clés mettent en évidence la façon dont le marketing entrant résonne avec les services professionnels et aiderait les entreprises à éduquer, à construire une réputation, à instaurer la confiance et à établir une relation :
Création de contenu : Vous créez un contenu ciblé qui répond aux questions et aux besoins fondamentaux de vos clients, et vous partagez ce contenu à grande échelle.
Le meilleur moyen de se faire connaître dans le secteur et de bâtir sa réputation auprès des clients potentiels est de fournir le contenu qu’ils recherchent dans un forum ouvert.
Marketing du cycle de vie : Il est important de reconnaître que les gens passent par des étapes lorsqu’ils interagissent avec votre entreprise, et que chaque étape nécessite des actions de marketing différentes. Les publics ont besoin d’informations différentes, à différents moments et de différentes manières.
Prenons un exemple rapide de cycle de vie pour obtenir des services de comptabilité :
- Prise de conscience : Mon entreprise n’est tout simplement pas assez efficace. Il commence à chercher des informations génériques (blogs ou livres blancs) sur les services qui peuvent l’aider à améliorer ses processus financiers.
- Réflexion : Ce sont mes processus de comptabilité qui me freinent. L’entreprise commence à rechercher des informations comparatives plus spécifiques sur les services de comptabilité et ce qu’ils peuvent faire.
- Achat : Qui peut me fournir le service dont j’ai besoin ? L’entreprise commence à examiner la documentation relative aux résultats, à la réussite et aux témoignages des comptables potentiels et cherche à obtenir une consultation.
Personnaliser l’offre en fonction du contexte
En apprenant à mieux connaître vos clients potentiels au fil du temps, vous pouvez mieux personnaliser vos messages en fonction de leurs besoins spécifiques.
Quelle meilleure façon de construire votre relation que de connaître votre client et de personnaliser ensuite les informations que vous lui fournissez.
Utiliser une approche multicanal
L’inbound marketing est multicanal par nature, car il aborde les gens là où ils se trouvent, dans le canal où ils souhaitent interagir avec vous.
La personnalisation consiste à fournir les informations au prospect là où il se trouve et dans le format dans lequel il les lit.
Automatiser les publications
Vos outils de publication et d’analyse fonctionnent tous ensemble comme une machine bien huilée, ce qui vous permet de vous concentrer sur la publication du bon contenu, au bon endroit et au bon moment.
Les services professionnels se vendent sur la base de la crédibilité. C’est une question de relation et de confiance. Le marketing entrant est le processus qui consiste à fournir du contenu aux clients potentiels – quand et comment ils le souhaitent – et à établir la confiance et la réputation de l’entreprise auprès des clients avant qu’ils n’aient un besoin.