Les entreprises doivent satisfaire les clients tout au long de leur cycle de vie afin d’avoir un cycle de vente efficace, d’augmenter les revenus et de réduire les désistements. Cela signifie qu’il faut développer des relations étroites et à long terme avec les clients, en encourageant un cycle récurrent d’attentes satisfaites. Les résultats commerciaux positifs sont très simples pour les entreprises : établir des relations avec le client lorsqu’il essaie, achète, met à niveau et recommande auprès de ses contacts votre solution.
La satisfaction client stimule les ventes ; C’est d’autant plus vrai pour les entreprises qui proposent des solutions en SaaS (Software as a Service) qu’elles entretiennent des relations permanentes avec leurs clients, souvent grâce à leur modèle d’abonnement. Cela encourage l’attachement à un produit/service et la fidélité pour les années à venir.
L’alignement des clients SaaS consiste à aligner les objectifs et les actions du client sur les objectifs et les actions de l’entreprise à chaque étape du cycle de vie du client SaaS. Pour augmenter les revenus et réduire le taux de désabonnement, il est important de créer de la valeur tout au long du cycle de vie du client.
Les facteurs qui affectent les cycles de vente SaaS en B2B
La taille de l’entreprise (client cible)
Plus l’entreprise est grande, plus il y a d’obstacles à franchir. Les grandes entreprises comptent de nombreux départements et parties prenantes qui ont leur mot à dire dans la décision d’achat. Vous pouvez discuter avec le directeur marketing, mais vous aurez besoin de l’avis du directeur informatique, car il influence également la décision d’achat.
Le prix de votre produit SaaS
Traditionnellement, plus le coût de votre produit est bas, plus il est facile pour les gens d’acheter. La décision d’achat prend plus de temps si le prix de votre produit est plus élevé. S’engager sur un prix plus élevé demande plus de temps de réflexion avant l’achat.
Les conditions de paiement
La durée d’un contrat a également beaucoup de poids sur la décision d’achat. Certaines entreprises proposent un contrat annuel. Bien que cela puisse être un bon moyen de maintenir des revenus récurrents et d’éviter les désabonnements, cela allonge souvent le cycle de vente.
Benchmark des cycles de vente pour le B2B
Mesurer la valeur créée est primordial pour les entreprises SaaS. Mais le suivi des revenus récurrents peut être une affaire compliquée. Une mesure du succès que vous pouvez utiliser est le délai moyen de conclusion :
- Les contrats de moins de 1 000 € de valeur ajoutée doivent être conclus en moyenne dans la semaine et préférablement en mode automatique (exemple : landing page).
- Les contrats de moins de 2 000 € de valeur ajoutée doivent être conclus en moyenne dans les 14 jours.
- Les contrats de moins de 5 000 € de VA doivent être conclus en moyenne dans les 30 jours.
- Les transactions inférieures à 25 000 € de VA devraient être conclues en moyenne dans les 90 jours.
- Les transactions d’une valeur inférieure à 100 000 € devraient être conclues en moyenne dans un délai de 90 à 180 jours (selon le nombre de parties prenantes et de points de contrôle).
- Les transactions de plus de 100 000 € de valeur ajoutée prennent en moyenne 3 à 6 mois pour être conclues (certaines seront plus rapides, d’autres plus courtes, mais en moyenne, cela devrait être aussi long).
Dans le domaine du SaaS, la réussite à long terme passe par la création de relations durables et la satisfaction des clients tout au long de leur cycle de vie. Un processus de vente peut fonctionner de manière transparente lorsque les processus sont alignés sur les besoins des clients. Il reste donc important de créer un canal non seulement pour acquérir mais aussi pour conserver les clients afin d’avoir un cycle de vente sain.